Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG 4
2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK 4
3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHÄFTS 5
4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL. 6
5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE 7
5.1. Aufbauorganisation 9
5.2. Unternehmenseigene Vertriebsorgane 10
5.2.1. Zentraler Direktabsatz 10
5.2.2. Dezentraler Absatz 12
5.2.3. Reisende und Automatenverkauf 12
5.3. Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan 13
5.4. Unternehmensunabhängige Vertriebsorgane 14
5.4.1. Mehrfirmenvertreter 14
5.4.2. Versicherungsmakler 14
5.4.3. Der virtuelle Versicherungsmakler 16
5.4.4. Captive Broker 17
5.4.5. Vertrieb über andere Wirtschaftszweige 17
5.4.6. Verbände, Vereine, Organisationen 18
5.5. Sonderformen 19
6. VERGÜTUNGSFORMEN 20
7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN 21
8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM 22
9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 23
ANHANG 24
Literaturverzeichnis 24
1. Einleitung
In der Versicherungsbranche werden im wesentlichen unternehmenseigene, -gebundene und –unabhängige Vertriebsorgane unterschieden. Der Verkauf findet beispielsweise über Versicherungsfilialen, über Konzernvertreter, aber auch über Absatzorgane aus anderen Wirtschaftszweigen statt. Betrachtet man die Vertriebswege, werden Verkaufsorgane nach ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Abhängigkeit eingeteilt. In der Verkaufsphase differenziert man zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Häufig befindet sich die Assekuranz und ein Absatzmittler in einem vertraglichen Verhältnis, welches dauerhaft oder nur von Fall zu Fall bestehen kann. Der Vertrieb steuert den Informationsfluss in das Versicherungsunternehmen. Die Leistungserstellung erfolgt durch Gewährung von Versicherungsschutz erst nach dem Abschluss eines Versicherungsgeschäfts 1. Das Vertriebsorgan übernimmt neben dem Verkauf oft Aufgaben in der Vertrags- und Schadenbearbeitung. Zudem gibt es unternehmensunabhängige Vertriebsorgane, welche sich ausschließlich auf die Akquisition spezialisiert haben. Generell muss der Vertrieb aber serviceorientiert arbeiten, denn der Abschluss einer Versicherung hat im Privatkundengeschäft Seltenheitswert. Einige Vertriebsorgane haben sich nach bestimmten Versicherungszweigen oder Kundengruppen spezialisiert.
1 vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 2000), S.632
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Definition der Vertriebspolitik
- Charakteristika und Bestandteile des Versicherungsgeschäfts
- Definition und Eigenheiten der Versicherungsdienstleistungen
- Der Vertrieb in der Versicherungsbranche
- Aufbauorganisation
- Unternehmenseigene Vertriebsorgane
- Zentraler Direktabsatz
- Dezentraler Absatz
- Reisende und Automatenverkauf
- Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan
- Unternehmensunabhängige Vertriebsorgane
- Mehrfirmenvertreter
- Versicherungsmakler
- Der virtuelle Versicherungsmakler
- Captive Broker
- Vertrieb über andere Wirtschaftszweige
- Verbände, Vereine, Organisationen
- Sonderformen
- Vergütungsformen
- Benchmarking von Vertriebsgebieten und -organen
- Die Bedeutung der Vertriebsorgane beim CRM
- Schlussbetrachtung und Ausblick
- Anhang
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studienarbeit befasst sich mit dem Vertrieb in Dienstleistungsunternehmen, insbesondere im Bereich der Versicherungsdienstleistungen. Ziel ist es, die verschiedenen Vertriebsorgane und -strategien in der Versicherungsbranche zu analysieren und deren Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens zu beleuchten.
- Aufbau und Funktionsweise von Vertriebsorganisationen in der Versicherungsbranche
- Unterscheidung zwischen unternehmenseigenen, gebundenen und unabhängigen Vertriebsorganen
- Analyse der verschiedenen Vertriebsformen und deren Vor- und Nachteile
- Die Rolle des Vertriebs im Customer Relationship Management (CRM)
- Bedeutung von Benchmarking und Vergütungsmodellen im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema des Vertriebs in der Versicherungsbranche ein und stellt die verschiedenen Vertriebsorgane und -strategien vor.
Das zweite Kapitel definiert die Vertriebspolitik und erläutert deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Kapitel drei beleuchtet die Charakteristika und Bestandteile des Versicherungsgeschäfts und zeigt die Besonderheiten dieses Sektors auf.
Kapitel vier beschäftigt sich mit der Definition und den Eigenheiten der Versicherungsdienstleistungen.
Kapitel fünf analysiert den Vertrieb in der Versicherungsbranche im Detail. Es werden die verschiedenen Vertriebsorgane, ihre Aufbauorganisation und ihre Funktionsweise vorgestellt.
Kapitel sechs behandelt die Vergütungsformen im Vertrieb und stellt verschiedene Modelle vor.
Kapitel sieben befasst sich mit dem Benchmarking von Vertriebsgebieten und -organen und zeigt die Bedeutung von Vergleichsanalysen auf.
Kapitel acht beleuchtet die Bedeutung der Vertriebsorgane im Customer Relationship Management (CRM) und zeigt die Vorteile einer kundenorientierten Vertriebsstrategie auf.
Die Schlussbetrachtung fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im Vertrieb der Versicherungsbranche.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Vertrieb in der Versicherungsbranche, Vertriebsorgane, Vertriebsstrategien, Versicherungsdienstleistungen, Customer Relationship Management (CRM), Benchmarking, Vergütungsmodelle, Aufbauorganisation, Direktvertrieb, indirekter Vertrieb, gebundene Vertriebsorgane, unabhängige Vertriebsorgane, Versicherungsmakler, Konzernvertreter, Mehrfirmenvertreter, Captive Broker, Vertrieb über andere Wirtschaftszweige, Verbände, Vereine, Organisationen.
- Quote paper
- Gunnar Levknecht (Author), 2004, Vertrieb in Dienstleistungsunternehmen im Bereich der Versicherungsdienstleistungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115002
