Das Ziel dieser Arbeit ist es, Vertriebsleitern in ihrer führenden Position Führungsmethoden anhand des besten performenden und dem geringst performenden Verkäufertyp aufzuzeigen und wie diese anzuwenden sind, um die Effektivität im Vertrieb zu steigern. Es werden die individuellen transaktionalen und transformationalen Führungsmaßnahmen erklärt und wie diese im Vertriebsalltag integriert werden können.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit den Führungsmöglichkeiten von Verkäufern im Direktvertrieb. Der Mittelpunkt dieser Arbeit ist die Kombination transaktionaler und transformationaler Führungsmaßnahmen der angestellten Verkäufer im Außendienst gemessen an den sechs Erfolgsfaktoren im Direktvertrieb. In den ersten Kapiteln wird auf den Begriff der Führung sowie die transformationale und transaktionale Führung eingegangen und auf das Augenmerk der Führung im Vertrieb aufmerksam gemacht.
Im Bereich der Führung von Vertriebsmitarbeitern existieren eine Reihe von unterschiedlichen Modellen. Im Zuge dieser Arbeit wird auf mehrere der für den Vertrieb typischen Modellen der Führung unter Berücksichtigung der transaktionalen und transformationalen Kernelemente eingegangen.
Im Kapitel acht wird zunächst auf die grundlegenden Elemente der Steigerung der Effektivität des Vertriebs eingegangen und mit welchen Faktoren die Vertriebsleiter die Effektivität beeinflussen können. Anschließend erfolgt eine Zuordnung der Faktoren in transaktionale und transformationale Führung. Um die Führung im Vertrieb deutlich zu verbessern und um den Verkäufer zu unterteilen, werden die fünf wichtigsten Verkäufertypen aufgezählt und prozentual aufgezeigt. Die Wiedererkennung des Verkäufertyps soll einen hohen Nutzen in der Praxis des Vertriebs offen legen. In dieser Arbeit wird die Effektivitätssteigerung anhand des erfolgreichsten und des weniger erfolgreichen Verkäufers unter Anwendung von transaktionale und transformationaler Führung aufgezeigt.
Abschließend werden im Fazit die Bedingungen der Führung im Vertrieb genannten und wie die Führungskraft durch transaktionale und transformationale Führung die Effektivität von Top-Performern und Niedrig-Performern im Vertrieb steigern kann.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- Abbildungsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Problemstellung
- Einleitung
- Zielsetzung
- Die Theorie hinter der Führung
- Die vorbildliche Führung
- Die Führung von Personal
- Effektivität und Effizienz einer Führungskraft
- Führungstechniken
- Erfolgreiche Führung
- Die transaktionale Führung
- Transaktionale Führung und dessen Definition
- Elemente der transaktionalen Führung
- Bedingte Verstärkung
- Laissez-faire
- Führen nach dem Ausnahmeprinzip
- Führen nach dem Ausnahmeprinzip - aktiv
- Führen nach dem Ausnahmeprinzip - passiv
- Zwischenfazit transaktionale Führung
- Die transformationale Führung
- Transformationale Führung und dessen Definition
- Charismatische Führung
- Vier Dimensionen der transformationalen Führung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss transaktionaler und transformationaler Führung auf die Steigerung der vertrieblichen Effektivität. Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Führungskräfte durch gezielte Anwendung verschiedener Führungsstile die Leistung ihrer Verkäufer verbessern können.
- Transaktionale Führungselemente und deren Wirkung auf den Vertriebserfolg
- Transformationale Führungselemente und deren Einfluss auf die Motivation und Leistung von Verkäufern
- Kombination transaktionaler und transformationaler Führungsansätze für optimale Vertriebsergebnisse
- Vergleich verschiedener Verkäufertypen (z.B. Challenger, reaktiver Problemlöser) im Kontext der Führungsstile
- Individuelle Förderung von Verkäufern zur Steigerung der Effektivität
Zusammenfassung der Kapitel
Problemstellung: Die Arbeit befasst sich mit der Herausforderung, die vertriebliche Effektivität in einem wettbewerbsintensiven Markt zu steigern. Sie untersucht, wie Führungsstile die Leistung von Verkäufern beeinflussen und welche Ansätze zu einer Verbesserung führen können. Der Fokus liegt auf der Analyse transaktionaler und transformationaler Führung.
Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik ein und erläutert die Relevanz der Fragestellung. Sie hebt die Problematik unzureichender Vertriebsergebnisse hervor und benennt die Zielsetzung der Arbeit: die Untersuchung des Einflusses verschiedener Führungsstile auf die Vertriebseffektivität.
Die Theorie hinter der Führung: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Analyse der Führungsstile. Es werden verschiedene Führungsansätze diskutiert und deren Einfluss auf Effektivität und Effizienz beleuchtet. Es bildet die Basis für das Verständnis der später analysierten transaktionalen und transformationalen Führung.
Die transaktionale Führung: Dieses Kapitel definiert und beschreibt die transaktionale Führung, untersucht deren Elemente (bedingte Verstärkung, Laissez-faire, Führung nach dem Ausnahmeprinzip – aktiv und passiv) und deren Anwendung in der Praxis. Es analysiert die Stärken und Schwächen dieses Führungsstils im Hinblick auf die Steigerung der Vertriebseffektivität.
Die transformationale Führung: In diesem Kapitel wird die transformationale Führung definiert und ihre Elemente (charismatische Führung und die vier Dimensionen) untersucht. Die Anwendung dieses Führungsstils und seine Auswirkungen auf die Motivation und Leistung der Verkäufer werden analysiert. Der Fokus liegt auf der Erläuterung der transformationalen Prinzipien und ihrer Bedeutung für den Vertriebserfolg.
Schlüsselwörter
Vertriebseffektivität, Transaktionale Führung, Transformationale Führung, Führungsstile, Verkäuferleistung, Motivation, individuelle Förderung, Challenger-Verkäufer, Reaktiver Problemlöser.
Häufig gestellte Fragen zur Bachelorarbeit: Einfluss transaktionaler und transformationaler Führung auf die Vertriebseffektivität
Was ist der Gegenstand dieser Bachelorarbeit?
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss transaktionaler und transformationaler Führungsstile auf die Steigerung der vertrieblichen Effektivität. Der Fokus liegt darauf, aufzuzeigen, wie Führungskräfte durch den gezielten Einsatz verschiedener Führungsansätze die Leistung ihrer Verkäufer verbessern können.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die theoretischen Grundlagen transaktionaler und transformationaler Führung, analysiert deren Elemente und deren praktische Anwendung im Vertrieb. Es werden die Auswirkungen der jeweiligen Führungsstile auf die Motivation und Leistung von Verkäufern untersucht, sowie die Möglichkeiten einer optimalen Kombination beider Ansätze. Zusätzlich wird der Einfluss verschiedener Verkäufertypen (z.B. Challenger, reaktiver Problemlöser) im Kontext der Führungsstile betrachtet. Die individuelle Förderung von Verkäufern zur Steigerung der Effektivität spielt ebenfalls eine Rolle.
Welche Führungsstile werden untersucht?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Analyse transaktionaler und transformationaler Führungsstile. Im Detail werden Elemente der transaktionalen Führung wie bedingte Verstärkung, Laissez-faire und Führung nach dem Ausnahmeprinzip (aktiv und passiv) untersucht. Bei der transformationalen Führung werden die charismatische Führung und die vier Dimensionen der transformationalen Führung beleuchtet.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in verschiedene Kapitel: Abstract, Abbildungsverzeichnis, Abkürzungsverzeichnis, Problemstellung, Einleitung (mit Zielsetzung), Die Theorie hinter der Führung, Die transaktionale Führung, Die transformationale Führung. Jedes Kapitel befasst sich mit einem spezifischen Aspekt der Thematik, beginnend mit der Problemstellung und der Einleitung, über die theoretischen Grundlagen bis hin zur detaillierten Analyse der jeweiligen Führungsstile.
Welche konkreten Forschungsfragen werden behandelt?
Die Arbeit untersucht unter anderem folgende Fragen: Wie wirken sich transaktionale Führungselemente auf den Vertriebserfolg aus? Welchen Einfluss haben transformationale Führungselemente auf die Motivation und Leistung von Verkäufern? Wie kann eine optimale Kombination transaktionaler und transformationaler Führungsansätze für beste Vertriebsergebnisse erreicht werden? Wie unterscheiden sich verschiedene Verkäufertypen im Kontext der Führungsstile? Wie kann die individuelle Förderung von Verkäufern zur Effektivitätssteigerung beitragen?
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Vertriebseffektivität, Transaktionale Führung, Transformationale Führung, Führungsstile, Verkäuferleistung, Motivation, individuelle Förderung, Challenger-Verkäufer, Reaktiver Problemlöser.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Zielsetzung der Arbeit ist es aufzuzeigen, wie Führungskräfte durch den gezielten Einsatz verschiedener Führungsstile die Leistung ihrer Verkäufer verbessern und die vertriebliche Effektivität steigern können. Die Arbeit soll einen Beitrag zum Verständnis des Zusammenspiels zwischen Führungsstil und Vertriebserfolg leisten.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2020, Die Steigerung der vertrieblichen Effektivität durch transaktionale und transformationale Führung. Eine kritische Analyse, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1127828
