1. Einleitung
Das Key Account Management wurde in den 70-iger Jahren zum ersten Mal eingesetzt. Zu diesem Zeitpunkt war dieses Management System alleine darauf ausgerichtet, der Einkaufsmacht des Kunden stand halten zu können. Nur große Firmen wie z.B. Dr. Oetker oder General Foods hatten den Mut, ihre Kunden mit Key Account Managern zu betreuen. Anfangs fand das KAM also nur Anwendung im Lebensmittelhandel.
Grund für die Umstellung der Kundenbetreuung war die zunehmende Umsatzkonzentration im Handel. Man sah sich gezwungen, der Einkaufsmacht der Kunden, ein System gegenüber zu stellen, dass in der Lage war, die Interessen der Industrie bestmöglichst zu vertreten und somit auch gewinnbringende Geschäfte abzuschließen.
Im Laufe der Zeit wurde das KAM immer populärer und ist heute ein weltweit verbreitetes Mittel zur Kundenbindung und -betreuung.
Immer mehr kleine und mittlere Investitionsgüterhersteller besannen sich auf diese neue Variante der Betreuung ihrer Kunde. Besonders für jene Kunden, welche vom normalen Vertrieb strategisch nicht ausreichend betreut werden konnten, bot das KAM eine Vielzahl von Möglichkeiten.
Die heutigen Aufgaben eines KA-Managers liegen jedoch nicht mehr nur darin, dem Einkauf des Kunden Paroli bieten zu können, sondern auch, dem Kunden als Partner zur Seite zu stehen.
Für den Key Account Manager ist es wichtig, den Kunden dazu zu bringen, sich so zu verhalten, dass die s trategischen Ziele des eigenen Unternehmens erfüllt werden können. Er muss dem Key Account durch die Erfahrungen des eigenen Unternehmens, einen wirtschaftlichen Vorteil verschaffen und so eine Steigerung des Erfolgs beim Kunden initiieren.
Der KA-Manager sollte also nicht nur den Fokus auf das Verkaufen legen, sondern auch darauf, den Kunden zu betreuen und zu beraten und ihm dadurch einen Vorteil zu verschaffen. Die daraus resultierende Kundenbindung sichert den Absatz der eigenen Produkte beim Key Account.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Definitionen des Key Account Managements
- 3. Wann soll ein Key Account Management eingesetzt werden?
- 4. Eigenschaften eines Key Account Managers
- 5. Aufgaben des KAM im Industriegütervertrieb
- 5.1 Externe Aufgaben
- 5.2 Interne Aufgaben
- 6. Probleme des Key Account Managements
- 7. Ziele beim Einsatz von Key Account Management
- 8. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht das Key Account Management (KAM) im Industriegütervertrieb. Ziel ist es, die Definition, den Einsatz, die Aufgaben und die Herausforderungen des KAM zu beleuchten. Die Arbeit analysiert die Rolle des Key Account Managers und beleuchtet die Bedeutung einer strategischen Kundenbeziehung.
- Definition und Synonyme des Key Account Managements
- Geeignete Einsatzgebiete und Kriterien für die Einführung eines KAM
- Aufgaben eines Key Account Managers (externe und interne)
- Herausforderungen und Probleme im Key Account Management
- Ziele des Key Account Managements
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beschreibt die Entstehung und Entwicklung des Key Account Managements (KAM) seit den 1970er Jahren. Ursprünglich als Reaktion auf die wachsende Einkaufsmacht großer Handelskunden im Lebensmittelbereich konzipiert, hat sich das KAM zu einem weltweit verbreiteten Instrument der Kundenbindung entwickelt. Die Arbeit hebt hervor, dass die Aufgaben eines Key Account Managers (KAM) heute weit über die reine Absatzsteigerung hinausgehen und die partnerschaftliche Kundenbetreuung und -beratung im Vordergrund stehen.
2. Definitionen des Key Account Managements: Dieses Kapitel bietet verschiedene Definitionen von Key Account Management aus der Literatur. Es verdeutlicht die Vielfältigkeit der Begrifflichkeiten (Account Management, Corporate Account Management etc.) und betont, dass der Kern des KAM in der engen Zusammenarbeit mit dem Kunden liegt, unabhängig von der genauen Bezeichnung. Die verschiedenen Definitionen unterstreichen die Bedeutung einer strategischen Kundenbeziehung und die Integration vertrieblicher und organisatorischer Aspekte.
3. Wann soll ein Key Account Management eingesetzt werden?: Dieses Kapitel beschreibt die Kriterien für den sinnvollen Einsatz von KAM. Es betont die Bedeutung komplexer Kundenstrukturen und der Unternehmensgröße sowohl des Kunden als auch des Anbieters. Eine Abbildung veranschaulicht den Unterschied zwischen Großkundenmanagement und KAM, wobei die Komplexität der Kundenstruktur und die Größe des Kunden entscheidend sind. Die Notwendigkeit einer Kosten-Nutzen-Analyse und die Abschätzung des Kundenpotenzials werden ebenfalls hervorgehoben.
5. Aufgaben des KAM im Industriegütervertrieb: Dieses Kapitel gliedert die Aufgaben eines Key Account Managers in externe und interne Tätigkeiten. Die externen Aufgaben umfassen Informationsbeschaffung, strategische Planung und Umsetzung, operative Durchführung und Kontrolle. Die internen Aufgaben betreffen die Koordination innerhalb des eigenen Unternehmens. Der Fokus liegt auf der Notwendigkeit einer ganzheitlichen Betreuung des Key Accounts und der Abstimmung aller Aktivitäten auf die strategischen Unternehmensziele.
6. Probleme des Key Account Managements: Dieses Kapitel (voraussichtlich) behandelt die Herausforderungen und Schwierigkeiten, die im Zusammenhang mit dem Einsatz von KAM auftreten können. Möglicherweise werden Aspekte wie die Koordination verschiedener Abteilungen, die Messung des Erfolgs und die Konfliktlösung angesprochen. Die Problematik wird den Kontext des gesamten Textes beleuchten und aufzeigen, welche Fallstricke es zu vermeiden gilt.
7. Ziele beim Einsatz von Key Account Management: Dieses Kapitel (voraussichtlich) definiert die Ziele, die mit dem Einsatz von KAM verfolgt werden. Es wird sich vermutlich mit der Steigerung der Kundenbindung, der Umsatzoptimierung und der Verbesserung der langfristigen Kundenbeziehungen befassen. Die Formulierung konkreter, messbarer Ziele für den KAM wird wahrscheinlich erläutert werden.
Schlüsselwörter
Key Account Management (KAM), Key Account Manager (KAM), Industriegütervertrieb, Kundenbeziehung, Kundenbindung, strategische Kundenbetreuung, Großkundenmanagement, Kundenanalyse, Portfolio-Analyse, Vertriebsstrategie.
Häufig gestellte Fragen zur Seminararbeit: Key Account Management im Industriegütervertrieb
Was ist der Inhalt dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit befasst sich umfassend mit dem Key Account Management (KAM) im Industriegütervertrieb. Sie untersucht Definitionen, Einsatzgebiete, Aufgaben, Herausforderungen und Ziele des KAM. Ein besonderer Fokus liegt auf der Rolle des Key Account Managers und der Bedeutung strategischer Kundenbeziehungen.
Welche Themen werden in der Seminararbeit behandelt?
Die Arbeit deckt folgende Themen ab: Definitionen des KAM und Synonyme, geeignete Einsatzgebiete und Kriterien für die Einführung, Aufgaben eines Key Account Managers (intern und extern), Herausforderungen und Probleme im KAM, sowie die Ziele des KAM. Die Entstehung und Entwicklung des KAM seit den 1970er Jahren wird ebenfalls beleuchtet.
Wie ist die Seminararbeit strukturiert?
Die Arbeit beinhaltet eine Einleitung, Kapitel zu Definitionen des KAM, zum sinnvollen Einsatz, zu den Aufgaben des Key Account Managers (unterteilt in interne und externe Aufgaben), zu Problemen des KAM und zu den Zielen des KAM. Zusätzlich gibt es ein Fazit und ein Inhaltsverzeichnis mit Kapitelzusammenfassungen.
Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager laut der Seminararbeit?
Die Aufgaben eines Key Account Managers werden in externe und interne Tätigkeiten unterteilt. Externe Aufgaben umfassen Informationsbeschaffung, strategische Planung und Umsetzung, operative Durchführung und Kontrolle. Interne Aufgaben betreffen die Koordination innerhalb des eigenen Unternehmens. Der Fokus liegt auf der ganzheitlichen Betreuung des Key Accounts und der Abstimmung aller Aktivitäten auf die strategischen Unternehmensziele.
Wann sollte ein Key Account Management eingesetzt werden?
Die Seminararbeit beschreibt Kriterien für den sinnvollen Einsatz von KAM, unter anderem komplexe Kundenstrukturen und die Unternehmensgröße (sowohl Kunde als auch Anbieter). Eine Kosten-Nutzen-Analyse und die Abschätzung des Kundenpotenzials werden als entscheidend hervorgehoben. Der Unterschied zwischen Großkundenmanagement und KAM hinsichtlich der Komplexität der Kundenstruktur und der Kundengröße wird ebenfalls verdeutlicht.
Welche Probleme können im Key Account Management auftreten?
Die Seminararbeit behandelt voraussichtlich Herausforderungen wie die Koordination verschiedener Abteilungen, die Erfolgsmessung und die Konfliktlösung. Es wird auf Fallstricke hingewiesen, die im Zusammenhang mit dem Einsatz von KAM auftreten können.
Welche Ziele werden mit dem Einsatz von Key Account Management verfolgt?
Die angestrebten Ziele umfassen die Steigerung der Kundenbindung, die Umsatzoptimierung und die Verbesserung der langfristigen Kundenbeziehungen. Die Formulierung konkreter, messbarer Ziele wird wahrscheinlich erläutert.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Seminararbeit?
Schlüsselwörter sind: Key Account Management (KAM), Key Account Manager (KAM), Industriegütervertrieb, Kundenbeziehung, Kundenbindung, strategische Kundenbetreuung, Großkundenmanagement, Kundenanalyse, Portfolio-Analyse, Vertriebsstrategie.
- Arbeit zitieren
- Kai Borstendorfer (Autor:in), 2000, Aufgaben eines Key Account Managers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/105215
