Diese Arbeit möchte dem Leser das Themengebiet CWS anhand Definitionen von "Size" und "Share of Wallet" näherbringen und die Fragen klären, welche Bemessungsmethoden in der Literatur vorliegen, worin deren Unterschiede und Unzulänglichkeiten bestehen und worin die Möglichkeiten zur Verbesserung der Bemessungsmethoden bestehen.
Im 21. Jahrhundert steht eine große Wandlung im Vertriebsmanagement, nämlich von der Marktorientierung zur Kundenorientierung, bevor. "Marktanteil" wurde zuvor als Kenngröße der Umsatzerhöhung betrachtet. Nach und nach zeigten sich negative Auswirkungen. Viele Unternehmen strebten ausschließlich nach einem hohen Output, jedoch wurde eine proportionale Umsatzerhöhung nicht erreicht, sodass die Unternehmen endlich den Markt wegen zu hoher finanzieller Belastung verließen. Die Entwicklung von Informationstechnologien ermöglicht es Unternehmen, detaillierte Kundendaten zu sammeln und zu speichern. So entwickelte sich das sogenannte "Relationship-Marketing", in dem CLV ein wichtiges Kriterium zur Kundenbewertung ist.
Das Konzept von Customer Wallet Size (CWS) wurde auf der Grundlage von CLV entwickelt. Dabei wird die Betrachtung von internen zu externen Transaktionsdaten gewandelt. CWS ermöglicht die umfassende Bewertung von Kundenpotential. In der Literatur wurde vielfach darauf verwiesen, dass CWS als Indikator für Kundenloyalität und -profitabilität funktioniert. Eine große Diskussion besteht darüber, dass die externen Konkurrenzdaten schwer zugreifbar und messbar sind. Viele Wissenschaftler konzentrieren sich daher auf die Einflussfaktoren und Prognosemethoden von CWS, um die tatsächlichen Transaktionsdaten genau einzuschätzen.
Der Autor dieser Arbeit ist kein Deutsch-Muttersprachler. Bitte haben Sie Verständnis für grammatikalische Fehler und Uneinheitlichkeit im Ausdruck.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlagen
- Definition von Customer Wallet Size
- Customer Wallet Size in der B2B- und B2C-Branche
- Einsatz von Customer Wallet Size im Vertriebsmanagement
- Bemessungsmethoden von Customer Wallet Size
- Datenerhebungsmethoden
- Simulationsmethoden
- Einflussfaktoren von Customer Wallet Size
- Analyse der Bemessungsmethoden von Customer Wallet Size
- Vergleich von vorhandenen Bemessungsmethoden in Literatur
- Unzulänglichkeiten der Bemessungsmethoden
- Verbesserungsvorschläge für Bemessungsmethoden in der B2B- und B2C-Branche
- Fazit und Ausblick
- Zusammenfassung
- Implikationen für Forschung und Praxis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Konzept der Customer Wallet Size (CWS) und analysiert verschiedene Methoden zur Messung der Kunden-Wallet-Größe. Das Ziel ist es, die verschiedenen Ansätze zur Bestimmung von CWS zu vergleichen, ihre Stärken und Schwächen aufzuzeigen sowie Möglichkeiten zur Verbesserung der bestehenden Methoden zu entwickeln.
- Definition und Bedeutung von Customer Wallet Size (CWS)
- Unterschiede in der Anwendung von CWS in der B2B- und B2C-Branche
- Analyse verschiedener Methoden zur Messung von CWS
- Bewertung der Stärken und Schwächen der bestehenden Methoden
- Entwicklung von Verbesserungsvorschlägen für die Messung von CWS
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in das Konzept der Customer Wallet Size (CWS), das im Kontext der Kundenorientierung im Vertriebsmanagement betrachtet wird. Kapitel 2 befasst sich mit theoretischen Grundlagen und definiert CWS anhand von "Size" und "Share of Wallet". Dabei werden Unterschiede in der Anwendung von CWS in der B2B- und B2C-Branche beleuchtet und die Einsatzmöglichkeiten im Vertriebsmanagement veranschaulicht. Kapitel 3 analysiert verschiedene Methoden zur Messung von CWS, darunter Datenerhebungsmethoden, Simulationsmethoden und Einflussfaktoren. Im vierten Kapitel werden die bestehenden Methoden verglichen, ihre Unzulänglichkeiten aufgezeigt und Verbesserungsvorschläge für die Anwendung in der B2B- und B2C-Branche entwickelt.
Schlüsselwörter
Customer Wallet Size (CWS), Size of Wallet, Share of Wallet, Kundenorientierung, Vertriebsmanagement, Datenerhebung, Simulationsmethoden, Einflussfaktoren, B2B, B2C, Kundenloyalität, Kundenprofitabilität, Messung, Bemessung, Vergleich, Verbesserungsvorschläge
- Quote paper
- Shengjie Qi (Author), 2018, Allocating Customer's Wallet. Das Konzept und die Methoden zur Messbarkeit von Customer Wallet Size, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1036471
