Ziel dieser Arbeit ist es, die Schlüsselphasen des B2B-Sales-Prozesses zur Implementierung von Social Media und Social Selling anhand bisheriger Forschungsergebnisse aus der Literatur sowie aus Ergänzungen der angestrebten Expertenbefragung zu ermitteln. Hierfür werden, angelehnt an eine SWOT-Analyse, Vor- und Nachteile, Potenziale und Möglichkeiten sowie Probleme und Risiken aus der Literatur abgeleitet und durch Ergebnisse einer durchgeführten Expertenbefragung ergänzt. Aus den gewonnenen Erkenntnissen der Theorie und Praxis werden abschließend die Schlüsselphasen des B2B-Sales-Prozesses ermittelt und Handlungsempfehlungen für die Implementierung und Nutzung von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess eines Unternehmens gegeben.
Online-Marketing stellt heute für fast alle Unternehmen einen unverzichtbaren Bestandteil zur Außendarstellung, Kommunikation und Kundenakquise dar. Gepaart mit weiterem technologischen Fortschritt, einem deutlichen Rückgang von physischen Kontakten durch die Covid-19-Pandemie und einer damit zusammenhängenden Zunahme des E-Commerce auf B2C-Seite, verschmelzen auch Online-Marketing und Sales-Aktivitäten auf B2B-Seite immer stärker und gewinnen deutlich an Relevanz.Hierbei änderte sich das Kaufverhalten von Kunden aufgrund der Digitalisierung sehr deutlich, da diese besser informiert und weniger abhängig vom traditionellen Verkauf sind. Unterstützend hat hier die drastische Zunahme in der Verwendung von Social Media im Verkaufsprozess, dem sogenannten Social Selling gewirkt, bei dem im gesamten Verkaufsprozess von der Leadgenerierung bis zum Account- Management die verschiedenen Instrumente von Social Media eingesetzt werden können. Damit besteht die Nutzung von Social Media schon lange nicht mehr nur darin, sich mit Freunden und Bekannten zu vernetzen und auszutauschen, vielmehr werden die verschiedenen Social-Media-Plattformen für Werbemaßnahmen genutzt, um neue Kunden zu akquirieren und mit ihnen zu kommunizieren, um so ein besseres Verständnis für die Zielgruppe zu entwickeln. Dies war bisher Teil des B2B- bzw. des Outbound-Marketings, jedoch hat sich das Verhalten der Nutzer geändert, denn Nutzer der Plattformen sind in der Regel offener in ihrer Kommunikation, da sie Informationen über sich und ihre Interessen online teilen. Damit wird es Sales-Mitarbeitern möglich, Leads zu generieren, indem sie den Lead selbst und dessen Umfeld beobachten und Informationen sammeln.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Ausgangslage
- 1.2 Problemstellung und Abgrenzung
- 1.3 Fragestellung und Zielsetzung
- 1.4 Aufbau der Arbeit
- 2. Grundsatzbetrachtungen zur Ermittlung des Einsatzes von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
- 2.1 Social Media
- 2.2 Sozialkapitaltheorie
- 2.3 (Social) Customer Relationship Management
- 2.4 B2B-Sales-Prozess
- 2.5 Social Selling
- 3. Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
- 3.1 Zusammensetzung und Weiterentwicklung des klassischen B2B-Sales-Prozesses
- 3.2 Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
- 3.2.1 Prospecting/ Customer retention and deletion
- 3.2.2 Pre-Approach/ Database and knowledge management
- 3.2.3 Approach/ Nurturing the relationship
- 3.2.4 Presentation/ Marketing the product
- 3.2.5 Overcoming-Objections/ Problem solving
- 3.2.6 Close/ Adding value-satisfying needs
- 3.2.7 Follow-Up/ Customer relationship maintenance
- 3.3 Gesamtübersicht über den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
- 3.4 B2B-Sales-Prozess der XY GmbH
- 3.4.1 Analyse des Geschäftsmodells
- 3.4.2 Analyse und Gegenüberstellung des Sales-Prozesses der XY GmbH mit dem allgemeinen Sales-Prozess
- 4. Methodisches Vorgehen
- 4.1 Aufbau und Auswahl des methodischen Vorgehens
- 4.1.1 Auswahl und Beschreibung des Experteninterviews
- 4.1.2 Expertenauswahl und Darstellung der Stichprobe
- 4.2 Auswertungsmethode: Qualitative Inhaltsanalyse
- 4.2.1 Auswahl und Beschreibung der qualitativen Inhaltsanalyse
- 4.2.2 Kategoriensystem als Analysegrundlage
- 4.3 Leitfaden und Durchführung
- 5. Darstellung und Interpretation der Resultate
- 5.1 Praktischer Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
- 5.1.1 Prospecting/Customer retention and deletion
- 5.1.2 Pre-Approach/ Database and knowledge management
- 5.1.3 Approach/ Nurturing the relationship
- 5.1.4 Presentation/ Marketing the product
- 5.1.5 Overcoming-Objections/ Problem solving
- 5.1.6 Close/ Adding value-satisfying needs
- 5.1.7 Follow-Up/ Customer relationship maintenance
- 5.2 Zusammenfassung der Ergebnisse
- 5.3 Ermittlung der Schlüsselphasen für den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess der XY GmbH
- 5.3.1 Ermittlung der Schlüsselphasen
- 5.3.2 Anwendung der Schlüsselphasen auf den B2B-Sales-Prozess der XY GmbH
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess. Ziel ist es, die Möglichkeiten und Herausforderungen aufzuzeigen und Schlüsselphasen für eine erfolgreiche Implementierung zu identifizieren. Die Analyse bezieht sich auf den konkreten Fall der XY GmbH.
- Integration von Social Media in den B2B-Sales-Prozess
- Analyse des Einflusses von Social Selling auf den Vertriebserfolg
- Identifizierung von Schlüsselphasen im B2B-Sales-Prozess
- Fallstudie: XY GmbH
- Methodische Vorgehensweise: Qualitative Inhaltsanalyse
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, beschreibt die Ausgangslage, die Problemstellung und die Forschungsfragen. Es wird die Zielsetzung der Arbeit definiert und der Aufbau der Arbeit erläutert. Die Einleitung dient der Kontextualisierung des Themas und der Vorbereitung des Lesers auf die folgenden Kapitel.
2. Grundsatzbetrachtungen zur Ermittlung des Einsatzes von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Untersuchung. Es werden zentrale Konzepte wie Social Media, Sozialkapitaltheorie, Customer Relationship Management (CRM) und der B2B-Sales-Prozess definiert und deren Relevanz für den Einsatz von Social Selling im B2B-Bereich erläutert. Die Kapitel verbindet die verschiedenen theoretischen Ansätze und bereitet den Boden für die praktische Anwendung im weiteren Verlauf der Arbeit.
3. Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess: Dieses Kapitel analysiert die konkreten Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling in den verschiedenen Phasen des B2B-Sales-Prozesses. Es wird der klassische Sales-Prozess beschrieben und die Integration von Social Media und Social Selling in jede Phase detailliert dargestellt, einschließlich einer Fallstudie zur XY GmbH. Die Kapitel veranschaulicht, wie Social Media und Social Selling den traditionellen B2B-Verkaufsprozess optimieren und effizienter gestalten können.
4. Methodisches Vorgehen: Hier wird das methodische Vorgehen der Arbeit detailliert beschrieben. Es wird die Auswahl des Experteninterviews als Forschungsmethode begründet und die qualitative Inhaltsanalyse als Auswertungsverfahren vorgestellt. Der Aufbau, die Durchführung und die Grenzen des gewählten Verfahrens werden transparent dargestellt, um die Validität und Zuverlässigkeit der Ergebnisse zu gewährleisten.
5. Darstellung und Interpretation der Resultate: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der durchgeführten Experteninterviews und deren qualitative Auswertung. Die Ergebnisse werden im Detail interpretiert und im Kontext der theoretischen Grundlagen aus Kapitel 2 diskutiert. Die gewonnenen Erkenntnisse werden übersichtlich zusammengefasst und im Hinblick auf die Forschungsfragen ausgewertet.
Schlüsselwörter
Social Media, Social Selling, B2B-Sales-Prozess, CRM, Sozialkapitaltheorie, Qualitative Inhaltsanalyse, Experteninterview, XY GmbH, Leadgenerierung, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Arbeit: Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess, insbesondere die Möglichkeiten und Herausforderungen sowie die Identifizierung von Schlüsselphasen für eine erfolgreiche Implementierung. Die Analyse konzentriert sich auf einen konkreten Fall, die XY GmbH.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Integration von Social Media in den B2B-Sales-Prozess, die Analyse des Einflusses von Social Selling auf den Vertriebserfolg, die Identifizierung von Schlüsselphasen im B2B-Sales-Prozess, eine Fallstudie zur XY GmbH und die methodische Vorgehensweise (qualitative Inhaltsanalyse).
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Einleitung, Grundsatzbetrachtungen zu Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess, Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess, Methodisches Vorgehen und Darstellung und Interpretation der Resultate.
Was wird in der Einleitung behandelt?
Die Einleitung führt in die Thematik ein, beschreibt die Ausgangslage, Problemstellung und Forschungsfragen, definiert die Zielsetzung und erläutert den Aufbau der Arbeit.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Kapitel 2 legt die theoretischen Grundlagen dar, indem es zentrale Konzepte wie Social Media, Sozialkapitaltheorie, Customer Relationship Management (CRM) und den B2B-Sales-Prozess definiert und deren Relevanz für Social Selling im B2B-Bereich erläutert.
Wie werden die Einsatzmöglichkeiten von Social Media und Social Selling analysiert?
Kapitel 3 analysiert die konkreten Einsatzmöglichkeiten in den verschiedenen Phasen des B2B-Sales-Prozesses. Es beschreibt den klassischen Sales-Prozess und die Integration von Social Media und Social Selling in jede Phase, inklusive einer Fallstudie zur XY GmbH.
Welche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit verwendet Experteninterviews als Forschungsmethode und die qualitative Inhaltsanalyse als Auswertungsverfahren. Der Aufbau, die Durchführung und die Grenzen des Verfahrens werden transparent dargestellt.
Wie werden die Ergebnisse dargestellt und interpretiert?
Kapitel 5 präsentiert die Ergebnisse der Experteninterviews und deren qualitative Auswertung. Die Ergebnisse werden detailliert interpretiert, im Kontext der theoretischen Grundlagen diskutiert und im Hinblick auf die Forschungsfragen ausgewertet.
Welche Schlüsselphasen werden identifiziert?
Die Arbeit identifiziert Schlüsselphasen für den Einsatz von Social Media und Social Selling im B2B-Sales-Prozess der XY GmbH und wendet diese auf den konkreten Fall an.
Welche Schlüsselwörter sind relevant?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Social Media, Social Selling, B2B-Sales-Prozess, CRM, Sozialkapitaltheorie, Qualitative Inhaltsanalyse, Experteninterview, XY GmbH, Leadgenerierung und Kundenbindung.
- Arbeit zitieren
- Luca Schuster (Autor:in), 2020, Ermittlung der Schlüsselphasen im B2B-Sales Prozess zur Implementierung von Social Media und Social Selling. Ein Unternehmensbeispiel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1023393
