Die vorliegende Abhandlung verfolgt zwei Zielsetzungen: Zum einen soll sie ein besseres Verständnis darüber geben, ob und wie es Verhandlungsführern in der Praxis gelingt, integratives Potenzial nicht nur in der Verhandlung, sondern bereits während der Verhandlungsvorbereitung zu erkennen. Zum anderen soll sie dazu beitragen, die bestehende Kluft zwischen Forschung und Praxis zu überbrücken, indem sie die Laborergebnisse auf die reale Welt überträgt und mögliche Probleme aufzeigt, die eine hohe Relevanz für weitere Forschung haben könnten. Daraus ergibt sich im Rahmen dieser Arbeit folgende forschungsleitende Frage:
Wie steht es um die Fähigkeit von Praktikern, integratives Potenzial zu erkennen und anschließend zu realisieren? Welche Bedeutung spielt dabei die Verhandlungsvorbereitung?
Theorie und Forschung zeigen, dass distributive Verhandlungssituationen hier hinter den integrativen Verhandlungssituationen hinsichtlich der Möglichkeit einer Verbesserung der Verhandlungsergebnisse zurückbleiben. Daher könnte man annehmen, dass die Realisierung von integrativem Potenzial in Verhandlungen für Verhandlungsakteure oberste Priorität haben sollte. Ein großer Teil der Literatur legt jedoch nahe, dass Verhandlungsführer oftmals nicht dazu in der Lage sind, integrative Lösungen während der Verhandlung aufzudecken, sondern sich stattdessen mit ineffizienten Kompromisslösungen zufriedengeben.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlagen
- Analytischer Rahmen – Verhandlungen zwischen Konflikt und Problemlösung
- Bedeutung Integrativer Verhandlungen
- Hindernisse für Integrative Verhandlungen
- Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung zur Realisierung von integrativem Potenzial
- Methodik
- Ergebnisse
- Diskussion
- Literaturverzeichnis
- Anhang
- Anhang 1: Fragebogen
- Anhang 2: Auswertungen relevanter Fragestellungen
- Anhang 3: Formblatt für Verhandlungsvorbereitung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit befasst sich mit dem integrativen Potenzial in Verhandlungen und untersucht die Diskrepanz zwischen theoretischen Konzepten und der Praxis. Sie analysiert die Bedeutung integrativer Verhandlungen, die Hindernisse für ihre Realisierung sowie die Rolle der Verhandlungsvorbereitung.
- Analyse des integrativen Verhandlungsansatzes
- Identifikation von Hindernissen für integrative Verhandlungen in der Praxis
- Bewertung des Einflusses der Verhandlungsvorbereitung auf die Realisierung von integrativem Potenzial
- Empirische Untersuchung von Verhandlungspraktiken
- Diskussion der Ergebnisse und Ableitung von Handlungsempfehlungen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der integrativen Verhandlungen ein und stellt die Relevanz des Themas sowie die Zielsetzung der Arbeit dar.
- Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel präsentiert den analytischen Rahmen für integrative Verhandlungen und beleuchtet die Bedeutung sowie die Herausforderungen bei der Umsetzung dieses Ansatzes.
- Methodik: Dieses Kapitel beschreibt die methodische Vorgehensweise der Arbeit, die sich auf eine empirische Untersuchung von Verhandlungspraktiken fokussiert.
- Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der empirischen Untersuchung und analysiert das Ausmaß der Realisierung von integrativem Potenzial in der Praxis.
Schlüsselwörter
Integrative Verhandlungen, Win-Win-Verhandlung, Verhandlungsvorbereitung, Hindernisse, Praxistest, Empirische Untersuchung, Betriebswirtschaftslehre, Marketing, Konfliktlösung, Problemlösung, IACCM, SOA, VHG.
- Arbeit zitieren
- Ole Korn (Autor:in), 2019, Integratives Potential in Verhandlungen. Theorie vs. Praxis, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1008642
